幾個月前，有個朋友從法蘭克福搬到蘇黎世。我經常去法蘭克福，所以提議替他把一些精緻的物品（被當作傳家之寶的口吹玻璃、古董書籍）載到蘇黎世。我深知他非常在乎這些收藏品，如果搬家公司對待這些桂中物品的小心程度不及生雞蛋，他肯定會勃然大怒。因此，我依照約定把物品載到蘇黎世。兩個星期後，我收到一封他的感謝信，裡面放了一張五十瑞士法郎的紙鈔。
瑞士政府尋覓放射性廢料的最終貯存場已有多年。他們考慮多處地下貯存場地點，其中包括瑞士中部的沃爾芬希森（Wolfenscgiessen）。經濟學家布魯諾．費萊（Bruno Frey）和蘇黎世大學的合作研究者，委託一名居民大會的成員，調查居民是否同意興建地下貯存場。50.8%的受訪者表示肯定。這個態度主要基於下面幾個原因：民族驕傲感、公正、社會責任、工作機會。研究員再次委託這位成員進行第二次調查。這一次，每個公民（假設）獲得五千法郎的補償金，由瑞士全體納稅人支付。猜猜看，發生了什麼事？贊成人數減半，只有24.6%的受訪者接受地下貯存場。
另一個例子是托兒所。世界各地的托兒所都面臨相同的問題：家長無法準時接走孩子。所長除了等待之外，別無選擇，畢竟她不能把孩子直接丟進計程車裡。因此，許多托兒所針對這些遲到的父母收取額外費用。研究顯示，遲到父母人數並未預期降低，反而上升。
這三個故事說明了一個事實：在這些情況下，金錢不足以成為誘因，結果適得其反。我的朋友給我五十瑞士法郎，不僅貶低著我的幫助，還因此侮辱的我們的友誼；托兒所的罰款將父母和托兒所之間的人際關係轉變成金錢關係，現在遲到變成合法的了，畢竟他們為此付出了代價；而核廢料下貯存場的補償金則被視為賄賂，或者至少會減少公民為公眾利益貢獻的意願。科學家將這個現象稱為誘因排擠。所有人們非出於金錢動機所從事的行為，會因為報酬而瓦解這個意願。換句話說，金錢誘因排擠了非金錢性的動力。
假設你管理了一間非營利性企業，所支付的薪資自然低於平均水準。儘管如此，員工確實積極，因為他們相信這是自己的使命。如果現在實施獎金制度，每募得一筆捐款，就能得到薪資的百分之幾作為獎勵，如此一來就會出現誘因排擠效果，你的員工將會對與獎金無直接關係的事情不屑一顧，像是創新力、公司聲譽或傳習制度，這一切對他們來說都無所謂了。
當你的公司不是用此類排擠動力時，就不會產生這個問題。你聽過哪個投資顧問、保險仲介或會計師是出自熱情，或相信某種使命而工作的？我可沒聽過！因此，獎金制度在這些行業是種良好的誘因。相反地，如果你打算創業且正在尋找員工，這些賦予公司某種意義，而不是把儲備現金當作巨額獎金誘因，這樣做才是對的。
如果你已為人父母，我再給你一個忠告：經驗顯示，年輕人恰巧是無法收買的。若你希望孩子做功課、練習樂器，甚至修剪草坪，那麼不要拿錢當作誘因。你可以選擇每週給他們固定的零用錢，否則，他們很快就會拒絕上床睡覺—除非你為此付出代價。
------本篇摘自 Rolf Dobelli 《行為的藝術—52個非受迫性行為偏誤》 誘因排擠
